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与酒相遇相知的柔软时光

巩得亮作为一名优秀的战士，在部队一呆就是10年。从新兵到新兵班长，带出了一批又一批的新兵战士。把最美好的青春年华献给了部队，献给了祖国。有人问他觉得这十年值得吗？他总是会说：我热爱军营，热爱这一身戎装，这是我无悔的青春。

无悔青春，我对部队爱的深沉

入伍10年，军旅生活给我带来诸多改变，从一个青涩少年到刚毅的战士。我庆幸当初的那份执着，成为一名优秀的军人，是我从小的梦想。

鲁迅先生说过：战士的日常生活并不是可歌可泣的，然而又无不和可歌可泣相关联，这才是实际上的战士。

最初我并不理解鲁迅先生所说的，但是真正入伍以后才慢慢理解这段话。

那段艰苦的生活可以说完全颠覆了之前的生活方式，风沙拌饭，尘土拂面，烈日骄阳下土灰漫天，冰天雪地长途奔袭。二十四小时全副武装，完全忘记了自己还活着。也正是这段艰苦岁月让我接受了人生的洗礼，让我从青涩变成意志坚强的男子汉。

放弃公务员工作投身白酒行业

转业回家后，有着一份稳定的公务员工作，虽说朝九晚五倒也安逸，日子过的很平静。

但是始终有着一颗不安定的心。最终，经过一番思想挣扎决定放弃现在这份稳定的工作下海经商。

但是对于没有从商经历的我来讲，一开始便遇到了困难，做什么好呢？开工厂？资金不够。开实体店？实体店也不好干，那个时间正好是点上崛起的时候，全国实体店都面临着重新洗牌。做电商？又不懂网络。在行业的选择上就让我辗转反侧了。

辞职后很长一段时间陷入迷茫，不知道该做什么，也想不清楚自己适合做什么，有时候又后悔盲目辞职。

一次，战友邀我一起去参加一个活动，正可谓山穷水尽疑无路，柳暗花明又一村。在那次聚会上认识一位先生，他是做白酒生意的，他随口说了句“如果没什么好做的，不如做白酒吧。”

正是他随口这么一说，好像我天生就应该干这一行一样，心里像小鹿乱撞，一下子悸动了

好，就做白酒了。那是我第一次与白酒相识。

盲目进入，反被其累

把自己关在屋里，很长时间不出来，抓紧时间脑补白酒知识。一个月后满怀信心的正式踏进白酒行业，第一批白酒顺利出厂。有句话怎么说来着，理想很丰满，现实很骨感，没想到根本卖不出去。突然发现自己对白酒市场完全不懂，也不懂如何销售，甚至连业内的术语都听不懂。这可怎么办？整个人都蒙了，大脑一片空白。这可是全部积蓄，这么多年省吃俭用积攒下来的这一点钱，加上从父母那里借来的钱，都变成了一瓶瓶的白酒，现在酒卖不出，要砸在手里，怎么办？

常常是夜不能寐，翻来覆去在想，为什么卖不出呢？

那段时间的压力太大了，整个人都颓了，反复的否定自己，责怪自己盲目进入一个自己完全不了解的行业，搞成现在这样。眼看着就要过年了，压力真是大到了极点。整天什么人也不想见，也不想说话，特别是到了晚上，就把自己关在书房里，一个人喝闷酒。

夫妻携手共赴时难，终过难关

就在那些最艰难地日子里，妻子不但没有埋怨我的盲目，反而坚定的支持我，鼓励我。

是她劝我不要放弃，总会有办法的。

我这辈子最值得骄傲的两件事就是曾经有过一段十年的从军经历，再一个就是娶了这样一位贤妻。

钱钟书先生曾经评价自己的妻子杨绛先生用了八个字：最贤的妻，最才的女。虽然我的妻子没有杨绛先生那样的才华，但是在我心里，最贤的妻这四个字她是担的起的。

她劝我去请教行业前辈。终于在同行和前辈的帮助下，这第一批酒算是卖完了。虽然没赚到钱，但总没有亏本。这要感谢同行和行业前辈，以及我的妻子。

经过这第一的尝试，再也不敢这样盲目了。

社群帮助战友小酒破局

12年下半年以后，随着政治经济、市场行情的变化，各厂商的日子普遍不好过。各厂商发力低端，抢滩农村市场，白酒行业进入调整期。

我做为新人，也在这轮调整中感受颇深。随着渠道竞争加剧，各大厂商都在寻求新的发展突破点，也只有找准未来行业竞争的制胜关键点，才能在这轮调整中站稳脚跟。

那么，在这波洪流中我应该作何应变呢？

恰在这时候认识了一位小朋友，当然他也不小，只是年龄比我小而已。我们一拍即合。

我们把自身的问题都摆在桌面上，掰开了揉碎了分析自己。最终我们决定做小众酒，走小圈子，做私人定制，再借助互联网扩大我们自身的优势。

当时为什么会选择做小众酒和私人定制呢？是我们在经过自我分析后发现，对于一个即小又新的品牌来讲，在和大品牌面对同一市场的时候，我们是没有竞争力的。第一没有品牌竞争力，其二消费者对产品质量的认可度也无法与大品牌竞争，其三在渠道上我们依然没有实力与品牌商竞争，当然，在品牌建设和渠道建设方面我们也没有那么多资金和人力资源的投入；所以，在这样的情况下，我们完全处于完败趋势，等于拿鸡蛋碰石头。

再者，这样一个传统行业，都是行业前辈、大佬制定行业规则，我们进入后是没有话语权的，只能按照前辈大佬制定的规则去做。我们作为小商，要想在大环境里生存，只能剑走偏锋，所以我们要自己制定规则。

战友小酒系列白酒便由此诞生。最初决定做战友小酒是出于我对部队的不舍情感。在经过两个月的市调后战友小酒便顺利诞生了，同时私人定制系列也上线运作了。

传统意义上厂商做军酒一般是针对部队运作，但是我们这款战友小酒却是针对退役军人。战友小酒的目标人群定位就是退役军人，这一点是非常明确的，而且从包装上讲也是指向性非常强烈的。对于销售模式与渠道我们也是熬了很多个通宵。

战友小酒是一款指向性非常强的白酒，目标群体从全国范围来讲是很庞大的，但同时又非常的分散。

大家都知道，当你的目标客户过于分散，无论是渠道建设还是营销，运营成本都是极高的，风险也很大，传统的销售模式不适合战友小酒。而且战友小酒本身也有着它天然的局限性，这款酒不适合做大流通，也就说它不适合进入商超和酒店终端。

经过一段时间的研究探讨，战友小酒找到了自己的模式：近处小范围内采取线下活动营销和线上消费者拉动。远距离做社群运营。我们通过社群将分散的目标用户聚集在一起，这样既节省了运营成本又实现快速传播。在14年八一建军节期间，我们三天的销售业绩是20000瓶。

在当时，社群刚刚进入人们视线，还处于起步阶段，但是我们做的比较早，所以转化率时非常可观的。然而社群很显然是当下营销领域的热词，不仅在酒水行业很热，在其他行业热度也是非常高，热的感觉遇人不谈点社群都有点out，这是在这样的一股热潮下，很多企业对社群产生了浓厚的兴趣，但又苦于一知半解，不知如何去做，甚至盲目尝试，带来不必要的经济损失，还浪费了时间。这也是社群现在烂大街的主要原因。

现在，我们通过对社群的精准定位，不断的完善，已从最开始的大而全逐步转变到现在的小而美；从私有化转向平台化；从自由党向组织派迈进。讲到这里，想说句题外话，我们期望更多志同道合的人加入我们社群平台，大家一起做些有意义的事情。

私人订制抢滩本地市场，坚持根据地建设

时代在变，随着消费者多元化发展，消费日益理性，大众对白酒消费观念也在逐渐发生转变。现阶段白酒行业已经进入个性化时代，在消费观念转变的情况下，定制白酒也应运而生。

私人定制方面我们也是比较早尝试的，最早是跟茅台学的，茅台当时有企业定制系列。后来我们就学过来了，而且我们运作相对灵活，不仅针对企业定制，同时开发团体、组织、协会以及个人和婚宴市场。

本地市场是企业的根基，这一点是我们战友小酒团队一直认定并坚守的。

记得国内第一酒商华泽集团有个两把枪理论：一是，除非有人拿把枪逼着你不去做消费者拉动，否则必须坚持做消费者拉动。二是，除非有人拿把枪逼着你不去做根据地建设，否则必须坚持做根据地建设。这是华泽集团非常有名的两把枪理论。这两理论不仅试用华泽集团，它适用于很多企业，包括我们。

复转军人创业沙龙

战友小酒能有今天的发展，得益于众多战友及朋友的帮助与支持。感恩有你们。

战友小酒发起成立了一个复转军人创业就业沙龙。

这是一个什么样的沙龙？简单点说，它是一个平台。那么现阶段这个平台能够做什么？

1、创业培训交流

2、项目对接或共同开发

或许，他这种喜欢像创业者一样去战斗，把挑战自己进行到底的劲头，就是战友小酒能有今天的原因吧！

山东临沂常林酒业有限公司“战友小酒”现面向全国诚招代理

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